Displacement analizi (yerinden etme analizi), bir grup, tur operatörü bloğu ya da uzun konaklama teklifini kabul etmeden önce, bu talebin aynı tarihlerde satılabilecek bireysel (transient) rezervasyonları ne kadar yerinden edeceğini hesaplayan yöntemdir. Soru basittir: Bu işi alırsam, almasaydım kazanacağımdan daha fazlasını mı kazanırım?
Yoğun dönemde indirimli bir grup rezervasyonu yüksek fiyatlı bireysel talebi dışarıda bırakabilir; sakin dönemde ise aynı grup boş kalacak odaları doldurur. Displacement analizi bu farkı sayılarla gösterir.
Gerekli veriler
- Talep edilen tarihler için bireysel talep tahmini ve beklenen ADR.
- Grubun oda sayısı, fiyatı ve konaklama süresi.
- Oda başına değişken maliyet (CPOR).
- Grubun oda dışı harcaması: yiyecek-içecek, toplantı salonu, aktiviteler.
- Grubun öncesi ve sonrasındaki gecelere etkisi.
Nasıl hesaplanır?
Grupsuz: 50 × 3.000 = 150.000 TL/gece.
Gruplu: Grup 20 oda, bireysele 40 oda kalır; 10 oda bireysel talep yerinden edilir. Gelir 20 × 2.200 + 40 × 3.000 = 44.000 + 120.000 = 164.000 TL/gece.
Fark gecelik 14.000 TL, 3 gecede 42.000 TL lehtedir.
Başabaş grup fiyatı: Yerinden edilen gelir 10 × 3.000 = 30.000 TL; 20 odaya bölünce 1.500 TL. Oda başı 400 TL değişken maliyet eklenirse, yerinden edilen katkı 10 × 2.600 = 26.000 TL olur; grup odası başına 1.300 TL katkı gerekir, yani fiyat en az 1.700 TL olmalıdır.
Oda dışını da hesaba katın
Grup akşam yemeği, toplantı salonu ya da tur satın alıyorsa, bu gelirlerin kârı da hesaba eklenmelidir. MICE gruplarında oda dışı gelir kararı tersine çevirebilir. Bu bakış, toplam gelir yönetiminin temel mantığıdır. Tersine, grup çevresindeki gecelerde tek gecelik boşluklar yaratıyorsa bu kayıp da eklenmelidir.
Uygulamada
- Tahmin ne kadar iyiyse analiz o kadar güvenilirdir; iyimser bireysel tahmin grupları gereksiz yere reddettirir, kötümser tahmin ise değerli tarihleri ucuza verdirir.
- Grubun iptal, eksiltme (attrition) ve opsiyon koşulları risk olarak değerlendirilmelidir.
- Aynı mantık tur operatörü kontratı ve allotman kararlarında da kullanılır.
Sık yapılan hatalar
- Grubu yalnız "20 oda dolacak" diye kabul etmek, yerinden edilen talebi görmemek.
- Değişken maliyet ve komisyonları hesaba katmamak.
- Grubun oda dışı harcamasını abartmak.
- Yoğun tarihe "karşı teklif" olarak alternatif tarih önermeyi düşünmemek.