Fiyat çitleri (rate fences), otelin indirimli fiyatları yalnız belirli koşulları kabul eden misafirlere açmasını sağlayan kurallardır. Amaç, fiyata duyarlı misafiri indirimle kazanırken tam fiyatı ödemeye hazır misafirin de o indirime kaymasını engellemektir.
İyi bir çit, misafir için anlamlı bir fedakârlık gerektirir: esneklikten, zamandan ya da seçenekten vazgeçmek. Böylece misafir hangi fiyatın kendine uygun olduğunu kendisi seçer.
Çit türleri
| Çit türü | Örnek | Hedeflenen misafir |
|---|---|---|
| İptal / değişiklik | İade edilmez fiyat | Planı kesin olan tatilci |
| Satın alma zamanı | Erken rezervasyon, 21 gün önceden alım | Önceden planlayan aileler |
| Konaklama süresi | En az 3 gece, 7 gece kalana indirim | Uzun tatil yapanlar |
| Ön ödeme | Rezervasyonda tam ödeme | Fiyat odaklı misafir |
| Kanal / üyelik | Üyelere özel web fiyatı, mobil fiyat | Sadık ve doğrudan misafir |
| Grup / kurum | Kurumsal anlaşma, grup fiyatı | Şirketler, organizasyonlar |
Neden önemlidir?
Çitsiz indirim, zaten tam fiyat ödeyecek misafire bedava para vermek demektir. Buna gelir sulanması (dilution) denir. Çitler, pazar segmentasyonunu fiyat yapısına taşır ve farklı fiyat esnekliğine sahip grupları ayrı fiyatlarla yönetmeyi mümkün kılar.
İyi bir çitin özellikleri
- Anlaşılır: Misafir koşulu tek cümlede anlamalı.
- Aşılması zor: Tam fiyat misafirinin kolayca koşulu sağlayıp indirime geçmemesi gerekir.
- Adil görünür: Koşul ve indirim arasındaki ilişki makul olmalı.
- Uygulanabilir: PMS ve kanal yöneticisinde kuralı teknik olarak denetleyebilmelisiniz.
Çitler çoğu zaman fiyat planı olarak tanımlanır; konaklama süresine dayalı olanlar konaklama süresi kısıtlamaları ile birlikte çalışır.
Sık yapılan hatalar
- Çok fazla fiyat planı açıp misafiri ve ekibi karıştırmak.
- İade edilmez fiyatı yoğun dönemde de derin indirimle satmak.
- Üyelere özel fiyatı herkese açık bir kodla dağıtmak; çiti fiilen kaldırmak.
- Çitin gerçekten kimleri ayırdığını rezervasyon verisiyle hiç ölçmemek.