Toplam gelir yönetimi (total revenue management), otelin yalnız oda gelirini değil, yiyecek-içecek, spa, toplantı salonu, transfer, tur ve diğer tüm gelir kaynaklarını birlikte ele alarak misafir başına toplam kârı en yükseğe çıkarmayı amaçlar. Klasik gelir yönetimi "odayı kime, kaça satayım?" diye sorarken, toplam gelir yönetimi "bu misafir otelde toplam ne bırakır ve bunun maliyeti nedir?" diye sorar.
Temel ölçütler
- TRevPAR: Müsait oda başına toplam gelir.
- GOPPAR: Müsait oda başına brüt faaliyet kârı; kârlılığın en yaygın ölçütü.
- Misafir başına harcama: Oda dışı harcamanın segmente göre dağılımı.
- Alan başına gelir: Restoran koltuğu, toplantı salonu metrekaresi, spa kabin saati.
Kararlara etkisi
- Segment seçimi: Oda fiyatı biraz düşük ama restoranda ve spada yüksek harcayan bir segment, toplamda daha değerli olabilir.
- Grup kabulü: Displacement analizine toplantı ve yemek kârı eklenir.
- Paketleme: Yarım pansiyon, spa paketi, balon turu gibi paketler hem geliri hem ortalama harcamayı artırabilir.
- Ek satış: Upselling ve varış öncesi ek hizmet teklifleri.
- Kârlılık: Ek gelirin ne kadarının kâra dönüştüğü flow-through ile izlenir.
Gereklilikler
Toplam gelir yönetimi, departmanlar arası ortak çalışma ve veri gerektirir. Harcamaların misafir folyosuna ve segment koduna doğru bağlanması, departman maliyetlerinin USALI benzeri bir yapıda raporlanması gerekir. Aksi halde hangi misafirin toplamda kârlı olduğu görülemez. Haftalık gelir toplantısına ön büro ve satışın yanında yiyecek-içecek ve spa sorumlularının da katılması, fiyat ve paket kararlarının tek bir hedefe, toplam kâra bağlanmasını sağlar.
Sık yapılan hatalar
- Oda dışı harcamayı gelir olarak hesaba katıp maliyetini unutmak; restoranın kâr marjı odadan çok düşüktür.
- Yalnız RevPAR'la ödüllendirilen bir ekiple toplam geliri hedeflemek.
- Oda fiyatını, oda dışı harcamaya güvenerek fazla düşürmek.
- Harcamaları misafir ve segment bazında kaydetmemek.