Bu sayfada
Dinamik fiyatlandırma (dynamic pricing), otel odasının fiyatını sabit sezon tarifesiyle değil, her konaklama tarihinin beklenen talebine göre belirleme ve gerektiğinde günde birkaç kez güncelleme yaklaşımıdır. Talep güçlendiğinde fiyat yükselir, zayıfladığında ise geliri korumak için kontrollü biçimde aşağı çekilir.
Uygulamada dinamik fiyatlandırma çoğunlukla BAR seviyesinin tarih bazında değiştirilmesi, diğer fiyat planlarının da buna bağlı hareket etmesi şeklinde yürür.
Fiyat kararını besleyen veriler
- Tarih bazında doluluk ve kalan envanter: Kaç oda kaldığı, kaç gün kaldığı.
- Rezervasyon hızı: Booking pace ve pickup geçen yılın aynı dönemine göre öndeyse fiyat yükselebilir.
- Talep tahmini: Etkinlikler, bayramlar, okul tatilleri, festival ve kongreler.
- Rakip fiyatları: Rate shopping ile izlenen rakip seti.
- Fiyat esnekliği: Segmentin fiyata ne kadar duyarlı olduğu (fiyat esnekliği).
Fiyat değişimi geliri nasıl etkiler?
Her fiyat artışı, bir miktar talep kaybını tolere eder; her indirim ise ek satışla telafi edilmek zorundadır. Kararı vermeden önce gelir-nötr noktayı hesaplamak işe yarar.
Ayrıca oda başına değişken maliyet (temizlik, çamaşır, amenity, kahvaltı) hesaba katıldığında indirimin telafisi daha da zorlaşır. Fiyat artışında ise tasarruf edilen değişken maliyet kârı destekler.
Uygulama yaklaşımları
- Fiyat basamakları: Örneğin 6-8 sabit BAR seviyesi tanımlanır; doluluk eşiklerine göre bir üst ya da alt basamağa geçilir.
- Doluluk ve zaman kuralları: "Varışa 30 gün kala doluluk %60'ı aştıysa bir basamak artır" gibi kurallar.
- Sistem destekli fiyat: RMS talep modelinden fiyat önerisi üretir, gelir yöneticisi onaylar.
Sık yapılan hatalar
- Fiyatı yalnız rakibe göre değiştirmek; kendi pickup verinize bakmamak.
- Son dakikada panikle derin indirim yapmak ve erken rezervasyon yapan misafiri cezalandırmak.
- Kanallardaki fiyatı senkron güncellememek; parite bozulmaları yaratmak.
- Çok sık ve gerekçesiz değişiklikle misafir güvenini sarsmak.