Bu sayfada
Rakip seti (compset, competitive set), otelin fiyatlarını ve performansını karşılaştırdığı, aynı misafir için gerçekten rekabet ettiği otellerden oluşan gruptur. Gelir yönetiminde fiyat kararları ve başarı ölçümü büyük ölçüde bu grupla kıyaslanarak yapılır.
Compset "yakındaki bütün oteller" değildir; misafirin sizin otelinizle karşılaştırıp aralarında seçim yaptığı otellerdir. Genellikle 4-8 otel yeterlidir.
Rakip seti nasıl seçilir?
- Konum: Misafirin aynı bölge için aradığı oteller.
- Ürün ve sınıf: Benzer yıldız, konsept ve oda büyüklüğü; butik mağara oteli ile 200 odalı şehir otelini aynı sete koymak yanıltır.
- Fiyat aralığı: Normal dönemde benzer fiyat bandı.
- Misafir profili: Aynı segment ve pazarlara hitap edenler.
- OTA verisi: OTA panellerindeki "misafirleriniz bunlara da baktı" türü bilgiler.
Birincil set fiyat kararları için, daha geniş ikincil set ise pazarın genel eğilimini okumak için kullanılabilir.
Neler kıyaslanır?
- Fiyat: Rate shopping ile tarih bazında rakip fiyatları.
- Performans: Doluluk, ADR ve RevPAR; veri paylaşımı olan pazarlarda pazar payı endeksleri ile.
- Görünürlük: OTA sıralaması, yorum puanı ve yorum sayısı.
Pazar payı endeksleri
Uygulamada
Compset, fiyatı kopyalamak için değil, konumlanmayı anlamak için kullanılır. Rakip fiyat düşürdüğünde otomatik takip etmek yerine kendi rezervasyon hızınıza bakın: Hızınız hedefteyse fiyatı korumak çoğu zaman daha doğrudur. Rakibinizin çok dolu olduğu günler, sizin için fiyat artırma fırsatıdır. Fiyat kararını compset ve kendi talebinizle birlikte vermek dinamik fiyatlandırmanın özüdür.
Sık yapılan hatalar
- Seti bir kez belirleyip yenilenen, kapanan ya da yeni açılan otelleri dikkate almamak.
- Farklı pansiyon tipi ve iptal koşulundaki fiyatları kıyaslamak (ör. oda-kahvaltı ile yalnız oda).
- Seti yalnız "olmak istediğimiz" otellerden kurmak; gerçekçi olmayan hedefler üretmek.
- Rakibin her fiyat hareketine tepki verip fiyat savaşı başlatmak.