Pazar payı endeksleri, otelinizin performansını tek başına değil, rakip setinizle (compset) karşılaştırarak ölçer. Üç temel endeks vardır: doluluk için MPI, fiyat için ARI ve RevPAR için RGI. Her biri kendi değerinizin rakip set ortalamasına oranının 100 ile çarpılmasıyla bulunur. 100, pazardan "adil payınızı" (fair share) aldığınızı; 100'ün üstü rakiplerinizden daha iyi, altı daha zayıf performans gösterdiğinizi anlatır.
Bu endeksler, "Doluluğumuz düştü, sorun bizde mi yoksa pazarda mı?" sorusuna cevap verir. Pazarın genelinde talep düştüğünde doluluğunuz azalsa bile endeksiniz korunuyorsa, payınızı kaybetmemişsiniz demektir.
Formüller
RGI aynı zamanda MPI × ARI ÷ 100 ile de bulunabilir; çünkü RevPAR, ADR ile doluluğun çarpımıdır.
Bu örnekte otel, doluluk payını kaybetmiş (MPI 90) ama yüksek fiyatla bunu fazlasıyla telafi etmiştir (ARI 122). Toplam gelir payı pazarın üzerindedir (RGI 110).
Endeksler nasıl okunur?
| Durum | Olası yorum |
|---|---|
| MPI düşük, ARI yüksek | Fiyat pazarın üstünde; talep kaçıyor olabilir. RGI 100'ün üstündeyse strateji çalışıyordur. |
| MPI yüksek, ARI düşük | Oteli pazarın altında fiyatla dolduruyorsunuz; fiyat artırma alanı olabilir. |
| Üçü de 100'ün altında | Görünürlük, ürün veya itibar sorunu; yalnızca fiyatla çözülmeyebilir. |
Veri nereden gelir?
Rakiplerin gerçekleşen doluluk ve ADR verileri, otellerin anonim olarak veri paylaştığı karşılaştırma (benchmark) hizmetlerinden elde edilir. Bu tür bir veri kaynağı yoksa, rate shopping ile rakip fiyatları ve OTA'lardaki müsaitlik durumunu izleyerek yaklaşık bir tablo oluşturabilirsiniz; ancak bu gerçekleşen veri değil, tahmindir ve öyle raporlanmalıdır.
Sık yapılan hatalar
- Rakip seti yanlış kurmak: Farklı konum, oda sayısı veya segmentteki otellerle kıyas endeksleri anlamsızlaştırır.
- Kısa dönemde tek bir endekse göre fiyat değiştirmek; endeksleri en az birkaç haftalık eğilim olarak okuyun.
- Pazar ortalamasının içine kendi otelinizi katıp katmama konusunda tutarsız davranmak.