Dönüşüm oranı (conversion rate), bir satış kanalındaki ilgilenen kişilerin ne kadarının rezervasyon yaptığını gösterir. Otellerde en çok web sitesi ve rezervasyon motoru için kullanılır: Sitenize gelen ziyaretlerin yüzde kaçı rezervasyonla sonuçlandı? Aynı kavram, telefon ve e-posta taleplerini yöneten rezervasyon ekibinin performansı ve grup teklifleri için de uygulanır.
Dönüşüm oranı, doğrudan rezervasyon stratejisinin kalbindedir. Trafiği artırmak maliyetlidir; mevcut trafiği daha iyi dönüştürmek çoğu zaman daha ucuz ve hızlı sonuç verir.
Nasıl hesaplanır?
Web analitiğinde payda genellikle oturum sayısıdır. Rezervasyon ekibi için ise payda gelen talep sayısı, pay onaylanan rezervasyon sayısıdır.
Dönüşüm hunisi
Tek bir oran, sorunun nerede olduğunu göstermez. Süreci adımlara ayırın:
| Adım | Sayı | Bir önceki adıma oran |
|---|---|---|
| Web sitesi oturumu | 12.000 | - |
| Rezervasyon motorunda tarih araması | 2.400 | %20 |
| Tamamlanan rezervasyon | 180 | %7,5 |
Ziyaretçilerin az bir kısmı tarih arıyorsa sorun sitenin ikna gücünde, fotoğraflarda veya "Rezervasyon" düğmesinin görünürlüğündedir. Arama yapanların az bir kısmı rezervasyonu tamamlıyorsa fiyat, müsaitlik, ödeme adımları veya OTA'lara göre fiyat farkı incelenmelidir.
Gelire etkisi
Dönüşüm nasıl artırılır?
- Rezervasyon motorunu mobilde hızlı ve az adımlı hale getirmek.
- Web sitesindeki fiyatın OTA fiyatıyla en az eşit olmasını sağlamak; doğrudan rezervasyona küçük bir avantaj (kahvaltı, transfer, esnek iptal) eklemek.
- Gerçek, güncel oda fotoğrafları ve net oda açıklamaları kullanmak.
- Fiyat karşılaştırma yapan ziyaretçiyi metasearch ve Google Hotel Ads üzerinden doğrudan rezervasyon sayfasına getirmek.
- Rezervasyon ekibinde tekliflere aynı gün yanıt vermek ve takip mesajı göndermek.
Sık yapılan hatalar
- Rezervasyon motoru ayrı bir alan adındaysa analitikte oturumların kopması ve dönüşümün ölçülememesi; alanlar arası izlemeyi kurun.
- Bot ve personel trafiğini ayıklamadan oran hesaplamak.
- İptalleri düşmeden dönüşümü raporlamak.
- Farklı otellerin dönüşüm oranlarını kıyaslamak; trafik kaynakları farklıysa oranlar da farklı olur. Kendi geçmişinizle karşılaştırın. İlgili göstergeler için look-to-book oranı maddesine bakın.