Look-to-book oranı, bir rezervasyon gerçekleşene kadar kaç fiyat ve müsaitlik sorgusu (arama) yapıldığını gösterir. Kavram, havayolu ve otel dağıtımında GDS ve bağlantı sağlayıcılarının sistem yükünü ölçmek için ortaya çıkmıştır. Bugün rezervasyon motorları, kanal yöneticileri, metasearch bağlantıları ve API ile çalışan acenteler için de kullanılır.
Dönüşüm oranının tersi gibi düşünülebilir: Dönüşüm oranı "yüz aramanın kaçı rezervasyona döndü?" sorusunu, look-to-book ise "bir rezervasyon için kaç arama gerekti?" sorusunu yanıtlar.
Nasıl hesaplanır?
Sonuç genellikle "400:1" gibi bir oran olarak ifade edilir.
Neden önemlidir?
- Maliyet: Bazı bağlantı sağlayıcıları ve API anlaşmaları belirli bir look-to-book sınırı koyar ya da sorgu hacmine göre ücret alır. Sınırın aşılması ek ücret veya bağlantının kısıtlanması anlamına gelebilir.
- Kanal verimliliği: Çok sorgu alıp çok az rezervasyon getiren bir kanal, fiyat karşılaştırması için kullanılıyor ama satış yapmıyor olabilir.
- Fiyat rekabetçiliği: Look-to-book oranının belirli tarihlerde bozulması, fiyatınızın o tarihlerde rakiplerin veya diğer kanalların gerisinde kaldığına işaret edebilir.
Nasıl yorumlanır?
Oran kanaldan kanala doğal olarak farklıdır. Metasearch ve GDS gibi çok sayıda otomatik sorgu üreten sistemlerde oran çok yüksek olabilir; otelin kendi rezervasyon motorunda ise aramaları gerçek kişiler yaptığından oran genellikle çok daha düşüktür. Bu yüzden farklı kanalları birbirleriyle değil, her kanalı kendi geçmişiyle kıyaslayın. Oranı artıran (kötüleştiren) nedenler arasında fiyat paritesizliği, eksik oda içeriği, zayıf fotoğraflar ve OTA'larda düşük sıralama sayılabilir. Sıralama etkenleri için OTA sıralama algoritmaları maddesine bakın.
Sık yapılan hatalar
- Bot ve fiyat takip yazılımlarından gelen otomatik sorguları gerçek ilgi sanmak; analitikte bu trafiği filtreleyin.
- Farklı kanalların oranlarını aynı ölçütle değerlendirmek.
- Oranı iyileştirmek için müsaitliği kısmak; sorgu azalır ama satış da azalır. Amaç sorgu sayısını düşürmek değil, sorguyu rezervasyona çevirmektir.
- Sorgu verisini hiç incelememek: Hangi tarihlerin çok arandığı, talep tahmini için değerli bir erken sinyaldir.