Talep tahmini (demand forecasting), belirli bir gelecek tarihte otelin kaç oda satacağını, hangi segmentten ve hangi fiyat seviyesinde satacağını öngörme çalışmasıdır. Fiyat, kısıtlama, grup kabulü, personel planlaması ve satın alma kararlarının tamamı bu tahmine dayanır.
Tahmin kesin bir sayı değil, en olası senaryodur. İyi bir tahmin, varışa yaklaştıkça yeni rezervasyonlarla sürekli güncellenir.
Veri kaynakları
- Geçmiş veri: Önceki yılların aynı dönemindeki kapanış doluluğu ve ADR; bayram gibi hareketli tarihlerde gün eşleştirmesi yapılmalıdır.
- Eldeki rezervasyonlar (OTB, on the books): Bugün itibarıyla satılmış oda geceleri.
- Rezervasyon hızı: Pickup ve booking pace.
- Rezervasyon öncesi süre: Lead time segmentlere göre farklıdır.
- Pazar sinyalleri: Etkinlikler, uçuş kapasitesi, rakip doluluğu, web sitesi arama ve ziyaret hacmi.
Yaygın yöntemler
Toplamsal pickup yöntemi
Geçmişte varışa X gün kala eldeki rezervasyona ortalama kaç oda eklendiğine bakılır ve bugünkü OTB'ye eklenir.
Diğer yöntemler
- Tarihsel ortalama: Yeni otel veya az veri varsa başlangıç noktası.
- Kısıtsız talep tahmini: Dolu günlerde reddedilen ya da kapanan satışların da tahmine eklenmesi; gerçek talebi görmek için önemlidir.
- İstatistiksel ve makine öğrenmesi modelleri: RMS yazılımlarında çok değişkenli modeller kullanılır.
Segment bazında tahmin
Toplam tahmin, segmentler ayrı tahmin edildiğinde daha isabetli olur: tur operatörü allotmanları, gruplar, OTA bireysel, doğrudan ve kurumsal talep farklı hızlarda dolar. Türkiye'de sezonsallık güçlü olduğundan aynı ay içinde bile hafta içi ve hafta sonu ayrımı önemlidir.
Tahmin doğruluğu
Tahmin doğruluğu, tahmin edilen ve gerçekleşen oda sayısı arasındaki farkla ölçülür. Farkın nedenini (etkinlik, kur, hava, beklenmeyen grup) not etmek, bir sonraki tahmini iyileştirir.
Sık yapılan hatalar
- Geçmiş yılı tarih olarak değil gün tipi olarak eşleştirmemek (cumartesiyi cumartesiyle kıyaslamak gerekir).
- Yalnız kapanış doluluğuna bakıp kısıtsız talebi görmemek.
- Tahmini bir kez yapıp güncellememek.
- Grup opsiyonlarını kesin satış gibi tahmine katmak.