OTA ve diğer aracılar otellerle iki temel iş modeliyle çalışır: agency (acente) modeli ve merchant (tüccar) modeli. İki model arasındaki fark, ödemeyi kimin tahsil ettiği, aracının kazancını nasıl elde ettiği ve faturalamanın nasıl yapıldığıdır. Birçok OTA bugün her iki modeli aynı otelde birlikte uygulayabilir.
Agency modeli
Agency modelinde misafir rezervasyonu OTA üzerinden yapar ama ödemeyi otelde, genellikle konaklama sırasında ya da otelin belirlediği ön ödeme kuralıyla otele yapar. OTA, konaklama gerçekleştikten sonra otele komisyon faturası keser. Komisyon genellikle %15-25 aralığındadır ve sözleşmeye ve programa göre değişir.
- Satış fiyatını otel belirler.
- Tahsilat ve kart güvencesi riski oteldedir; no-show ve iptal tahsilatı otelin sorumluluğundadır.
- Komisyon faturası dönemsel olarak gelir ve ödenir.
Merchant modeli
Merchant modelinde misafir ödemeyi rezervasyon anında aracıya yapar. Aracı, otele önceden anlaşılmış net fiyatı öder; kendi kazancı satış fiyatı ile net fiyat arasındaki farktır. Bazı OTA'lar merchant benzeri tahsilatı, otelin satış fiyatı üzerinden komisyon düşerek de yapar; bu durumda otele komisyon kesilmiş tutar aktarılır.
- Tahsilat ve kart riski aracıdadır; otel ödemeyi genellikle konaklamadan sonra, sanal kart veya banka havalesiyle alır.
- Faturalama ve vergi uygulaması agency modelinden farklı olabilir; muhasebe kaydının nasıl yapılacağını mali müşavirinizle netleştirin.
- Net fiyat yanlış yönetilirse, aracının kendi payından vazgeçip açık pazarda düşük fiyat göstermesi fiyat paritesini bozabilir.
Markup ile komisyon aynı şey değildir
Net fiyata eklenen yüzde (markup) ile satış fiyatından düşülen yüzde (komisyon) aynı oranda olsa bile otel için sonuç farklıdır.
Karşılaştırma
| Konu | Agency | Merchant |
|---|---|---|
| Misafir kime öder? | Otele | Aracıya |
| Aracının kazancı | Komisyon | Fiyat farkı ya da düşülen komisyon |
| Tahsilat riski | Otelde | Aracıda |
| Nakit akışı | Konaklamada tahsil, sonra komisyon ödenir | Konaklamadan sonra aracıdan tahsil |
Uygulamada
- Her kanal için hangi modelde çalıştığınızı ve net gelirinizi ayrı ayrı hesaplayın; OTA'ya girilecek fiyatı hedef net gelirden geriye doğru bulun.
- Merchant rezervasyonlarında sanal kartların hangi tarihte tahsil edilebildiğini ön büro ekibine yazılı olarak bildirin.
- No-show ve iptal durumlarında hangi modelde kimin tahsilat yapacağını sözleşmeden kontrol edin.
- Kanal bazında maliyeti OTA komisyonu ve kanal karması hesaplarına eksiksiz yansıtın.