Garantili (Commitment) Sözleşme

Garantili sözleşme (commitment contract), tur operatörünün belirli sayıda odayı belirli bir dönem için satın almayı ve bu odaları satsa da satmasa da bedelini ödemeyi taahhüt ettiği sözleşme türüdür. Normal kontenjanlı sözleşmede satılmayan odalar release ile otele döner; garantili sözleşmede ise satış riski operatöre geçer.

Riski üstlenen operatör karşılığında genellikle standart kontenjan fiyatından daha düşük bir net fiyat ve çoğu zaman ön ödeme veya kademeli ödeme takvimi karşılığında odaları "kendi malı" gibi satma hakkı ister.

Kontenjanlı sözleşmeden farkı

Ne zaman mantıklıdır?

Garantili sözleşme, talebin belirsiz olduğu yeni açılan otellerde, uzun sezonlu sahil otellerinde veya omuz ve düşük sezonda doluluğu güvenceye almak isteyen işletmelerde anlamlıdır. Nakit akışını erkenden garanti etmesi, özellikle sezon öncesi yatırım yapan oteller için önemlidir.

Talebin güçlü olduğu tarihlerde ise garantili oda, yerinden etme (displacement) maliyeti yaratır: Daha yüksek fiyatla satılabilecek odalar düşük net fiyatla önceden verilmiş olur. Karar verirken beklenen perakende talep ile garantili gelir karşılaştırılmalıdır.

Sözleşmede netleştirilmesi gerekenler

• Ödeme takvimi: Ön ödeme oranı, taksit tarihleri ve gecikme halinde otelin hakları.
• Garantinin kapsamı: Günlük oda sayısı mı, dönem toplamı oda-gece mi?
• Satılmayan odaların operatör tarafından başka fiyatla satılabilmesinin sınırları ve fiyat paritesine etkisi.
• Operatörün garantiyi azaltma hakkı olup olmadığı ve bunun bildirim süresi.
• Mücbir sebep ve toplu iptal durumlarında ödemelerin akıbeti.

Sık yapılan hatalar

• Garantili odaları kontenjan gibi görüp aynı tarihlere başka kanallardan fazla satış açmak.
• Yalnız doluluğa bakıp gelir kaybını hesaplamamak; en yüksek talepli haftaları da düşük garantili fiyata vermek.
• Ön ödeme almadan garanti kabul etmek; operatörün mali sıkıntısında garanti kâğıt üzerinde kalır.